Колко ни Струват Провалените Сделки

Колко ни Струват Провалените Сделки

Смятали ли сте колко ви струва една продажба? Колко часа работа са всичките срещи, цялата комуникация, подготовката на оферти, преговорите, договорите? Какво се случва, ако потенциалният клиент каже: “За момента преценихме да работим с друга компания”? Разберете как откривате своите клиенти и да осъществявате повече сделки Тук. И тук идват още куп въпроси. Как така? Къде

Смятали ли сте колко ви струва една продажба?

Колко часа работа са всичките срещи, цялата комуникация, подготовката на оферти, преговорите, договорите?

Какво се случва, ако потенциалният клиент каже: “За момента преценихме да работим с друга компания”?

Разберете как откривате своите клиенти и да осъществявате повече сделки Тук.

И тук идват още куп въпроси.

Как така?

Къде сбърках?

Кой ще ми плати за вложеното време?

Отговорът е никой.

Точно затова е добре да изследваме колко време губим в различните етапи на продажбения процес и как тези цифри се изменят при различните видове клиенти.

Един търговец трябва да е наясно колко му струва едно “Не” и колко печели от едно “Да”. Когато започнем да взимаме под внимание тази статистика, можем да си извадим изводи с кой сегмент от клиенти минават най-плавно продажбите и за кой не си заслужава да се отделят Х на брой часове.

Тук идва ключовият въпрос.

Как да си сметна колко ми струва едно “Не” и колко ми носи едно “Да”?

Продължете да четете, отговорът на въпроса се съдържа в следващите четири стъпки.

Първа стъпка:

Обособете вашия продажбен процес:

– колко стъпки включва;

– каква е целта на всяка стъпка;

– какво носи тя за нас;

– какво носи за клиента.

Изхождайки от това можем да заключим, че основните стъпки в обособяване на продажбения процес, са разделени в няколко фази:

– създаване на лийдове

– първоначален контакт

– среща с клиент

– създаване на оферти

– осъществяване на сделка

Примерна таблица с подробните фази на процеса, можете да откриете в линка:

bit.ly/2EbEEv7

Втора стъпка:

Създайте екселска таблица, в която да разпишете процеса и да опитате да профилиране клиентите ви в няколко направления (най-добре да са 3).

Трета стъпка:

Започнете да следите колко време ви отнема всяка стъпка с потенциален клиент. Получавате запитване по имейл, следователно трябва да му отговорите. Тук са Х минути. Обаждане с покана за среща – това отнема още Х минути.

Четвърта стъпка:

След определен период водене на статистика (специфично за всеки бизнес) ще можете да извлечете насоки за това с кой профил клиенти работите оптимално и извличате позитивен резултат и на кой не си заслужава да отделяте толкова време.

Разбира се, в някои ситуации е нужно да се правят компромиси поради т.нар. “политически причини”.

Тоест е възможно да отделите повече време на определена сделка, но тя да е с голям местен бранд, добре позициониран чуждестранен клиент, партньор, който може да докара допълнителен бизнес и други подобни. Все пак най-важното е организацията, в която сте, да расте и да се развива.

Ако разполагате с повече факти за процеса по продажби, ще имате сериозно предимство пред конкурентите си, голяма част, от които се борят със зъби и нокти за всяка сделка.

Бъдете по-подготвени от тях!

Направете първата крачка, като си осигурите билет за четвъртото събитие от поредицата YBC Future Skills: Как да открием първия клиент.

Препоръчани статии

Ние използваме бисквитки, за да гарантираме, че Ви предоставяме най-доброто изживяване на нашия уебсайт. Моля, имайте предвид, че някои от нашите бисквитки са необходими, за да Ви предоставим нашето съдържание. Не можете да блокирате тези „бисквитки“ и ние ги използваме въз основа на нашите законни интереси.